Se sei un imprenditore o un libero professionista serio e competente, che propone prodotti e servizi di alta qualità (quelli che davvero portano il massimo beneficio a chi li acquista) ma non riesci ad attrarre un numero sufficiente di clienti a target; allora presta attenzione a quello che leggerai in questa pagina perché può avere un grande valore per la tua attività.

 

Scopri i due micidiali errori che potrebbero impedirti di avere i clienti migliori; quelli disposti  a  sceglierti per tua professionalità anche se hai prezzi più alti dei tuoi concorrenti.

 

Iniziamo facendo un po’ di chiarezza; dividiamo il mercato in due fasce di clienti:

a)  il cliente “low cost”, colui che acquista solo ed esclusivamente in funzione del prezzo più basso,

Difficilmente può diventare un tuo cliente ma sono certo che nemmeno vuoi che lo diventi, perché quasi sempre sono persone che portano problemi e rogne.

b) il cliente “evoluto”,  quello che più intelligentemente acquista tenendo conto anche dei parametri qualitativi prima di giudicare il prezzo. Questo sì che sarebbe il tuo cliente ideale!

E’ un target di clientela più affollato di quello che istintivamente siamo portati a pensare.

La percezione contraria nasce dal fatto che anche questi clienti se non vedono la differenza alla fine scelgono in funzione del prezzo, anche se tendenzialmente sono persone non focalizzate sul costo.

 

Quando la differenza c’è, ma non se ne percepisce il valore, è come se non ci fosse.

 

Se la tua differenza positiva la si comprende solo dopo avere acquistato il tuo prodotto/servizio, hai un grosso problema!

I tuoi plus invece di aiutarti nelle vendite rischiano di diventare delle zavorre, perché ti fanno apparire solo più caro dei tuoi concorrenti.

La colpa non è la tua.

Il problema è che “essere un cliente evoluto” non significa necessariamente anche “essere un esperto nel tuo settore” in grado di conoscere e valutare tutti gli aspetti necessari per fare il giusto acquisto.

Inevitabilmente, se non vede la differenza nel valore, guarda la differenza nel prezzo. Fine!

Questo è un danno sia per te, che per chi compra, che troppo tardi si accorgerà a sue spese dell’errore fatto.

Hai perso la vendita

e il tuo mancato cliente ha fatto un cattivo affare.

 

Come si può evitare che si verifichi questo assurdo paradosso?

Evitando i due errori che ho promesso di svelarti e che impediscono ad un bravo professionista di attrarre i clienti migliori; quelli che apprezzano la qualità e soprattutto, che sono disposti a pagarla per quello che merita.

Eccoli.

Primo errore.  Pensare che sia sufficiente lavorare con professionalità ed onestà e poi con il tempo, grazie al solo passaparola, la gente capisca da sola. In passato forse poteva essere vero, oggi purtroppo non lo è più. Il passaparola spontaneo è ormai troppo lento in un mondo che va a mille! Le persone sono sedotte (se non addirittura tratte in inganno) da continue offerte molto convenienti, che poi con il tempo si dimostreranno sbagliate ma intanto non hanno comprato da te.

Secondo errore. Spendere soldi in pubblicità per gridare ai quattro venti che i tuoi prodotti (o servizi) sono i migliori del mercato. Se lo hai già fatto, ti sarai accorto che il vero risultato che porta è il trasferimento di denaro dal tuo portafoglio a quello di chi ti ha venduto la pubblicità! Avviene perché inconsapevolmente ti metti ancora più nella mischia. Usi gli stessi mezzi dei tuoi concorrenti “low cost”, che ovviamente nella loro pubblicità non spiegano che i loro prodotti (o servizi) costano poco perché sono di qualità inferiore, anzi!

E qui arriviamo al punto.

Che tu sia un imprenditore o un professionista, devi mettere in piedi una strategia che ti differenzi in modo netto dai tuoi concorrenti già dal modo in cui comunichi al mercato.

Te lo dico senza girarci intorno, a te non serve la pubblicità commerciale! 

A te sarebbe sufficiente comunicare i tuoi valori e la tua buona reputazione ma non puoi farlo tramite spot e slogan, che oggettivamente trovano il tempo che trovano in quanto a credibilità.

Hai mai visto uno spot pubblicitario dell’architetto Renzo Piano o dell’avvocato Giulia Bongiorno o dello chef Gianfranco Vissani o del fotografo Oliviero Toscani? Mi rispondo da solo, assolutamente no! Semplicemente perché non ne hanno mai fatti.

Eppure sono diventati famosi per la loro bravura, al punto tale che a volte sono usati come testimonial in spot di altri!

Come mai altri bravi architetti, avvocati, chef, fotografi, ecc, non sono famosi per la loro bravura e di conseguenza hanno difficoltà ad attrarre un numero soddisfacente clienti a target?

Renzo Piano, Gianfranco Vissani, Giulia Bongiorno, Oliviero Toscani (potrei citare altri nomi) hanno attività molto diverse, ma li accomuna un fatto; parlano spesso come esperti nel loro settore tramite i media. Questo li posiziona (e li differenzia) sul mercato in modo autorevole e credibile ottenendo due grandi vantaggi:

1. attirano i clienti migliori
2. allontanano quelli low cost che gli farebbero perdere solo tempo ed energie.

Immagino cosa stai pensando (probabilmente stai anche sorridendo): “Ilio, ma stai portando esempi di personaggi famosi, cosa c’entrano con me e con te?”

Semplice, noi possiamo usare il loro stesso metodo (a dire il vero io lo sto già facendo da qualche anno) per diventare “famosi” agli occhi dei nostri potenziali clienti. Con i nuovi mezzi di comunicazione, possiamo crearci un nostro pubblico con cui comunicare in modo mirato continuo.

Per spiegare nei dettagli questa strategia servirebbe un libro (non nascondo che sto seriamente pensando di scriverlo), ma provo a sintetizzare

Nel tuo settore sei un esperto, usa il tuo sapere per spiegare in maniera chiara ed imparziale (come se dovessi dare consigli al tuo più caro amico), cosa valutare per avere i massimi vantaggi dal prodotto/servizio ed a cosa stare attenti per evitare i rischi.

Facendo così, istruisci il tuo potenziale cliente a come capire il valore “delle differenze” e se impari a parlare in chiave di marketing, “smonterai” gli argomenti della tua concorrenza (senza parlarne male) e lo orienterai verso il tuo prodotto/servizio.

Parlavamo anche di essere percepito come il più autorevole e affidabile.

È importante quello che dici, ma ancora di più è come lo dici e dove lo dici.

Se lo fai attraverso interviste giornalistiche, è sicuramente più autorevole di un tuo monologo scritto su una brochure.

Ovviamente devi fare attenzione a non cadere nell’autocelebrazione, della serie: “…il nostro prodotto è il più efficace, il più affidabile, il più.., il più..”.  Della serie “io ce l’ho più luccicante e grande di tutti!” .

Gli articoli per essere credibili ed efficaci, devono essere pensati e scritti con il sincero obiettivo di aiutare le persone a capire come fare le scelte migliori per loro.

Articoli scritti per  fare “informazione” ma nello stesso tempo aiutarti a fare marketing per la tua attività.

Questa, lasciamelo dire, è un’attività da professionisti della comunicazione, che devo confidarti in pochissimi sanno fare.

Quello che troppo spesso vedo, sono due estremi: da una parte inutili articoli “marchettari”, dall’altra articoli informativi che diventano inutili perché non scritti in chiave di marketing.

Con il metodo Sì! Reputation, realizziamo servizi giornalisti di alto spessore informativo, che pubblichiamo su testate dedicate (tra cui Ansa) e li facciamo arrivare in modo mirato alle persone giuste e al momento giusto.

Tutti i contenuti da noi prodotti (articoli, video interviste, foto) si indicizzeranno sul web fanno migliorare la tua reputazione e la tua identità nel mondo digitale.

 

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Web reputation ed identità digitale ormai sono fattori strategici, perché in oltre l’80% dei casi, le prime informazioni su persone e aziende, vengono cercate attraverso il web e le prime informazioni sono quelle che fanno decidere se procedere oppure no.

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Prova a digitare il tuo nome su Google e verifica i risultati che vengono proposti. Mettiti nei panni (e nella testa) di chi ancora non ti conosce e con obiettività cerca di capire che idea può farsi di te. Ti percepisce come un’autorità (ed una celebrità) nel tuo settore o non vede differenze rispetto ai tuoi concorrenti?

 

Quando la differenza c’è, ma non si vede, la differenza diventa il prezzo (più basso)!

 

Quando il valore della differenza si vede, il prezzo diventa uno dei dettagli.

 

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