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La buona reputazione fa la differenza… se la sai comunicare!

Anche tu sei stanco di perdere tempo a produrre preventivi,

che non si trasformano mai in ordini,

perché sei messo in competizione con concorrenti

che forniscono la metà della tua qualità e affidabilità?

 

“Scopri i due micidiali errori che stai compiendo

 – inconsapevolmente – e che ti impediscono di

attrarre solo i clienti disposti  a  sceglierti

per tua professionalità

 

Se vuoi essere scelto perché “sei bravo” presta attenzione, quello che leggerai ha un grande valore.

Dividiamo il mercato in due fasce di clienti.

a)  Il cliente “low cost”, colui che acquista solo ed esclusivamente in funzione del prezzo più basso.

Difficilmente può essere un tuo cliente e sono certo nemmeno vuoi che lo diventi.

b) il cliente “evoluto”,  quello che più intelligentemente acquista tenendo conto anche dei parametri qualitativi prima di giudicare il prezzo.

Questo target di clientela è più affollato di quello che istintivamente siamo portati a pensare.

La percezione contraria nasce dal fatto che anche questi clienti se non vedono la differenza alla fine scelgono in funzione del prezzo.

Perché pagare mille quello si può avere a ottocento?

Non è questione di essere spilorci o taccagni, è semplice buonsenso e rispetto del denaro.

 

Quando la differenza c’è, ma non se ne percepisce il valore, è come se non ci fosse.

 

Se la tua differenza positiva la si  comprende solo dopo avere acquistato il tuo prodotto/servizio, hai un grosso problema!

I tuoi plus invece di aiutarti nelle vendite rischiano di diventare delle zavorre, perché ti fanno apparire solo più caro dei tuoi concorrenti.

La colpa non è la tua.

Il problema è che essere un cliente evoluto non significa essere un esperto del tuo settore e quindi in grado di conoscere e valutare tutti gli aspetti necessari per fare il giusto acquisto.

Inevitabilmente, se non vede la differenza nel valore, guarda la differenza nel costo. Fine!

Questo è un danno sia per te,  che  per chi compra, che troppo tardi si accorgerà a sue spese dell’errore fatto.

Hai perso la vendita

e il tuo mancato cliente

ha fatto un cattivo affare.

  Il paradosso assoluto!

 

Ti avevo promesso di svelarti i due micidiali errori che portano a questo risultato.

Eccoli:

  1. stai provando a vendere al cliente sbagliato, il low cost;
  2. non hai un sistema efficace per comunicare i tuoi elementi differenzianti, il tuo valore.

In tutti e due i casi è un problema di comunicazione sbagliata.

E qui arriviamo al punto.

Che tu sia un imprenditore o un professionista, dovresti mettere in piedi una strategia di comunicazione che riesca a:

  1. attirare i clienti evoluti
  2. allontanare (in modo elegante e cortese) quelli low cost che ti fanno perdere solo tempo ed energie.

Immagino che stai pensando  (forse anche ridendo): “Ilio, ma davvero credi di aver scritto una genialata? Chi non vorrebbe questo!  Hai la bacchetta magica?

 

Nessuna magia, solo strategia, che in questi anni ho attuato su me stesso, ottenendo risultati importanti, e che ho visto replicare con successo da centinaia di imprenditori e professionisti che l’hanno applicata.

 

Due elementi strategici.

  1. Comunicare in modo efficace il posizionamento: il perché devono scegliere te invece di andare da altri.
  2. Essere percepiti come i più autorevoli ed affidabili: siamo gli specialisti indiscussi del settore.

Cosa significa.

Per spiegare nei dettagli questi due concetti servirebbe un libro (non nascondo che sto seriamente pensando di scriverlo), ma provo a sintetizzare

Nel tuo settore sei un esperto, usa il tuo sapere per spiegare in maniera chiara ed imparziale (come se dovessi dare consigli al tuo più caro amico), cosa valutare per avere i massimi vantaggi dal prodotto/servizio ed a cosa stare attenti per evitare i rischi.

Facendo così, istruirai il tuo potenziale cliente a come capire il valore “delle differenze” e se impari a parlare in chiave di marketing, “smonterai” gli argomenti della tua concorrenza (senza parlarne male) e lo orienterai verso il tuo prodotto/servizio.

Parlavamo anche di essere percepito come il più autorevole e affidabile.

È importante quello che dici, ma ancora di più è come lo dici e dove lo dici.

Se lo fai attraverso interviste giornalistiche, è sicuramente più autorevole di un tuo monologo scritto su una brochure.

Ovviamente devi fare attenzione a non cadere nell’autocelebrazione, della serie: “…il nostro prodotto è il più efficace, il più affidabile, il più.., il più..”.  Della serie “io ce l’ho più luccicante e grande di tutti!” .

Gli articoli per essere credibili ed efficaci, devono essere pensati e scritti con il sincero obiettivo di aiutare il cliente a capire.

Articoli scritti per  fare “informazione” ma nello stesso tempo aiutarti a fare marketing.

Questa, lasciamelo dire, è un’attività da professionisti della comunicazione, che devo confidarti in pochissimi sanno fare.

Quello che troppo spesso vedo, sono i due estremi: da una parte inutili articoli “marchettari”, dall’altra articoli informativi che diventano inutili perché non scritti in chiave di marketing.

 

Con Sì! Reputation, realizziamo servizi giornalisti di alto spessore informativo che fanno marketing.

Li pubblichiamo su testate dedicate (tra cui Ansa) e ti aiutiamo a farli arrivare in modo mirato alle persone giuste e al momento giusto.

Tutti i contenuti da noi prodotti (articoli, video interviste, foto) si indicizzeranno sul web e faranno migliorare la tua web reputation e la tua identità digitale.

 

Web reputation ed identità digitale ormai sono fattori strategici, perché in oltre l’80 % dei casi, le prime informazioni su persone e aziende, vengono cercate attraverso il web.

 

E le prime informazioni sono quelle che fanno decidere se procedere oppure no.

Se stai investendo soldi in campagne Web per acquisire nuovi contatti e le persone che intercetti quando andranno a cercare informazioni su di te non trovano nulla, non stupirti se i ritorni che hai dalle migliaia di visualizzazioni sono scarsi.

Ti dico di più, probabilmente quelle poche conversioni verranno dal target meno adatto a te: i clienti low cost.

Prova a digitare il tuo nome su Google.

 

Che risultati visualizzi nella prima pagina?

 

Se a parlare di te e della tua azienda ci sono solo le tue fonti (sito internet, Facebook, LinkedIN, Instagram, ecc),  dove sei sempre tu “che te la dici e te la racconti”, hai un problema.

Quando la differenza c’è, ma non si vede,

la differenza diventa il prezzo (più basso)!

 

Quando il valore della differenza si vede, il prezzo diventa uno dei dettagli.

 

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